杂论对话第5章防止面子里丢了生意

暮春的柳絮扑在“恒泰祥”绸缎庄的竹帘上陈掌柜望着账房先生捧来的烂账册指尖捏紧了那页画满红叉的欠单——三个月前表舅的儿子带着“小时候抱过你”的热乎劲儿来赊货说“月底准结款”如今却连人影都寻不着。

后堂传来老夫人的咳嗽声他忽然想起父亲临终前塞给他的那块刻着“防熟”二字的檀木牌边角还留着常年摩挲的包浆。

一、面子做饵：熟稔背后的温柔刀《韩非子·说难》早道破玄机：“凡说之难在知所说之心。

”战国时卫国大商人吕不韦初至邯郸见故交子楚落难本因“旧友情”赠钱赠物却不想这“面子”成了对方撬动他“奇货可居”野心的支点——后来的故事写进《史记》后人只道吕不韦善谋却不知最初的破绽恰在“熟人不设防”的软处。

- 宋代“牙人”的陷阱经：《梦粱录》记临安城有“熟脸牙侩”专寻“十年前共过茶”的旧识先以“当年你帮过我”的情面拉近再在货物称重时“暗扣三分”末了拍着肩膀说：“咱们这交情还能坑你？”曾有布商被同乡牙人坑了千匹蜀锦告到官府时那牙人还振振有词：“邻里帮衬原是人情怎算坑骗？” - 徽商古训里的血痕：婺源《朱氏商谱》载嘉靖年间有朱姓商人因“姑母家表弟”求带茶叶进京想着“自家人不会坑人”便省去了验茶工序谁知表弟竟在茶篓底层掺了霉叶。

待到京城茶客发现退货朱家“信诚”招牌差点砸了——从此族规多了条：“凡遇亲友托带货物必同第三方验明立字为据勿以面情废商规。

” 二、破局之法：老商道里的“防熟”智慧平遥日升昌的地下金库里至今藏着本泛黄的《避熟章程》头页写着：“熟客过三分必当生人看。

”光绪年间有位常来存银的老举子带了同窗来开户掌柜雷履泰却坚持让账房先生按新客流程：先查户籍再验银成色末了还请老举子在担保书上画押——“您老的面子是日升昌的情；这章程的规矩是日升昌的命。

” - 胡雪岩的“熟人三问”：胡庆余堂选药材供应商哪怕是“从小玩到大的发小”也必问三句：“这味黄芪的产地可与去年同？”“今日报价比药市均价高几何？”“若有霉变按哪年契约赔？”曾有舅父拎着山参来卖想着“亲舅还能坑你”谁知胡雪岩当场命药工剖开参体见里面灌了铅粉当场沉下脸：“您老若缺钱我另备百两白银送您；但这掺假的药哪怕亲爹来了也进不了胡庆余堂的门。

” - 《士商类要》的“面子算法”：明代商书教后人算“熟脸账”：“若见旧友来商先算三笔账——昔年他欠我几何？今日我欠他几何？当下交易该值几何。

三账不清宁舍面情不贪利。

”徽州茶商程春宇曾记一事：同乡以“同饮一井水”为由要他收下浸水的茶饼他却捧出《茶经》：“陆羽煮茶首重水洁；你这茶浸了雨水纵是亲娘来了也只能当柴烧。

” 三、古今镜鉴：当面子遇上局中局苏州“陆稿荐”肉铺的老灶台上刻着道深深的刀痕——光绪二十年掌柜陆老爷子被“从小抱他长大的赵阿婆”求着收了病猪肉想着“阿婆不会害我”结果肉铺闹了三天腹泻客诉。

老爷子连夜在灶台刻刀痕明志：“熟人的面子有时是蒙眼的纱；生意的良心才是照路的灯。

” - 日本“住友商社”的中国教训：明治时期住友家族曾因“天皇近臣引荐”而放松对铁矿供应商的查验谁知对方仗着“熟人关系”以次充好险些毁掉与英国的合约。

痛定思痛后他们照搬《晋商避坑录》定下“熟人交易必过三关”：第一关查对方三年内与其他熟人的交易纠纷；第二关邀非利益相关的第三方验质；第三关在契约里明写“纵使亲族违约必罚”——恰似晋商乔致庸所言：“怕伤面子才会丢里子守得住里子面子才长久。

” - 现代商海的“老理新用”：某跨境电商创始人初创业时表哥带着“血浓于水”的情分来推销劣质包装材料他没驳面子却拉着表哥去参观合作的工厂：“您看这生产线次品率超过0.5%就整批销毁。

不是我不认亲戚是消费者不认‘亲戚牌’。

”后来表哥跟着他学品控竟成了区域优质供应商——原来真正的防熟不是推开熟人而是让“生意归生意人情归人情”中间隔层透亮的玻璃。

四、老茶楼上的“面子哲学” 岭南“陶陶居”的二楼雅座常有老掌柜们聊“熟脸经”。

西关的李老板爱讲个古：清末有位盐商每逢熟人来谈生意必先请吃一道“陈皮老鸭汤”——汤里的陈皮是十年陈香鸭肉炖得酥烂唯独鸭骨留得整整齐齐。