杂论对话第4章 生意毕竟是生意

深秋的胡麻油香漫出老字号“德聚源”的木门杨掌柜握着算盘的手顿了顿——侄儿杨二柱又倚在门框上袖口还沾着早市的面粉：“叔前街王寡妇家的赊账……您看她孤儿寡母的要不就算了？”铜算盘在榆木桌上磕出脆响杨掌柜望着墙上“义中取利”的祖训忽然想起祖父临终前攥着他的手：“生意是秤人情是砣秤杆折了砣再沉也没用。

” 一、生意的“天道”：先有衡后有义 《史记·货殖列传》记白圭“乐观时变人弃我取”却少有人知他开市必有“三不赊”：灾年不赊粮（怕断了流民求生的志气）、赌徒不赊钱（恐助其堕入深渊）、亲友不赊货（防乱了商道的秤星）。

他蹲在邯郸市集的粮囤旁教弟子：“商道如天道春种秋收自有其时你硬要在冬天播粟不是行善是坏了时节。

” - 当“心软”变成“刀斧”：光绪年间苏州布商吴老爷因“不忍”拒绝舅父推荐的染工默许其沿用旧法染布却不知新出的洋靛需配不同工序。

当三百匹青布褪成浅灰舅父拍着胸脯说“算我欠你的”可吴记布庄的招牌从此在江南商帮里落了个“轻信人情”的话柄。

- 《士商类要》的“冷暖心经”：“见熟不赊见生不欺。

”并非薄情而是深谙生意的本质——徽州茶商程春宇在商书里算过一笔账：若因“同乡情”给茶贩多赊十两银子次年必有人效仿三年后半数账本成了“人情债”最终连给茶农的购茶款都要拖欠——“你以为是暖了人情实则冻了商道的根基。

” 二、人情不是“砝码”而是“润滑油” 扬州盐商鲍志道有个“铁面温情”的妙法：每年腊月廿三在自家盐号设“义济堂”凡持旧欠账单者可换得米粮布匹唯独不销账——“欠的是生意债还的是人情义两桩事得分明。

”嘉庆年间他曾为救水灾灾民捐出半数家财却在灾后重建盐田时坚持按市价向官府购买滩涂——“赈灾是为人子为民胞的本分买地是生意人的本份本分混了人就没了根。

” - 胡雪岩的“药与人情”：胡庆余堂的“戒欺”匾下常年备着免费的辟瘟丹却有个“怪规矩”：施药必登簿领药人需留名——“不是要记你的情是让这药钱落在明处好叫买得起药的人知道药价里没掺施舍的水分。

”曾有乞丐瘸着腿来领药胡雪岩亲自给敷了金疮药末了说：“明日来伙房帮工算你赚这副药钱——生意场上的情得让你长出自己的骨头。

” - 晋商“相与”之道的玄机：祁县乔家选合作伙伴必先查三代“人情账”——不是看你帮过多少人而是看你“如何帮人”。

光绪三年大旱乔家堡的佃户求减租乔致庸却拿出账册：“去年丰年你们多交的三成租子早替你们存在粮行今日按市价折成麦种不够的部分算我借你们的秋后还新粮即可。

”看似没免租却让佃户明白：生意里的情从来不是“白给”而是“互成”。

三、老商道里的“冷热辩证法” 岭南“十三行”的老买办有句口头禅：“生意要像广式老火汤火候到了汤里的肉和料自然分出层次混不得。

”乾隆年间行商潘启官与英国商人琼斯订了生丝合约恰逢琼斯母亲病重潘启官遣人送去广府的陈皮普洱却在合约交期上寸步不让——“送茶是念你千里为商的不易按期交货是守我十三行的规矩。

”后来琼斯逢人便说：“跟潘先生做生意好比对着太阳喝茶暖是暖的却不晃眼。

” - 《清稗类钞》中的“拒情妙法”：有徽商遇故友求赊瓷器明知其不善经营却道：“你若信我先随我学三个月验货。

”三月后故友见他验瓷时“敲纹听声如相面观釉辨色似断案”自觉火候不足主动放弃赊货——“真正的人情是不让你踏进你踏不进的门。

” - 日本“三菱商社”的中国师承：岩崎弥太郎曾研读《晋商兴衰史》学来“人情三不越”：不越契约之界不越市价之衡不越双方之能。

甲午年间他拒绝了日本军方“低价购煤”的人情要求却在战后向中国灾区捐赠了三倍于利润的医疗物资——“生意上的事让炮火说话；人世上的事让人心说话。

” 四、当“账房先生”遇见“江湖儿女” 运河畔的“聚源当铺”里老朝奉李老爷子有本“活账本”：孤寡老人的冬衣当票右下角画个蓝圈到期前三天必遣伙计去提醒；读书人的字画当票左下角画个红叉当价必比市价高三成——“生意不是冷铁是暖玉得让人摸到体温却不能暖到化了规矩。

”曾有漕帮老大拿祖传玉扳指当银李老爷子验完货说：“按市价折八百两您若急用钱先支五百两余下的存在账上按月给您算利息——漕帮的弟兄们过河若需典当凭您这扳指印记当价加一成。

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